筑牢心志，提升能力，全力以赴招商引资

       招商引资工作，是推动区域经济腾飞的引擎，它关乎产业结构升级、税源拓展、就业增加，更承载着区域发展的未来。招商工作者站在区域经济发展的前沿，肩负着招大引强、招新引优的重任，必须不断修炼自身，提升思想认识和专业能力，才能不负使命，为区域经济发展贡献力量。

　　一、牢记使命与担当

　　牢记改开使命，明确武汉定位。武汉市是“中部崛起的核心引擎”，承担着“引领长江中游城市群发展”的重要使命，作为改革开放和发展创新的前锋，我们要有雄心壮志，为武汉招引来一流的企业、一流的人才，形成一流的生产力，我们有必要成为表率让各地学习。因此，招商工作者对自己要有更高要求，明确自己的使命和自身定位，绝对不能有小富即安的思想，认为招到一些尚可的企业，满足一些上级指标，就可以交差了事；也不能妄自菲薄，狭隘地认为区位条件不如一些先发优势地区，就放任自己降低标准。

　　对武汉负责，对经手项目负责。许多招商老领导在不同场合都提到过曾经筚路蓝缕，以起山林的经历。从中不难察觉出一种自豪感，那是通过努力把经手的企业落在本地，让荒地变成写字楼和厂房设施，源源不断创造价值所带来的。一些同事也提到，做招商久了，就会对所辖土地有感情，把给本地招引企业看作给家里添置家具，对优质的企业就迫不及待想引它落地，对不环保、高能耗、浪费土地的企业就本能地排斥和警觉。我们在接待企业考察场地时，以主人公身份向来客介绍沿途基建和产业，那种归属感和自豪感也油然而生。这种把区当家的负责任态度是我们长期保持工作热情所必需的。

　　二、解放思想，做大格局

　　摆脱路径依赖，不拘泥既有产业。部分同事存在只关注既有产业、优势产业的问题。我们应该解除思想禁锢，在九大支柱产业之外，积极接触新兴产业、未来产业，提前布局，抢跑发展。对待企业，要有烧冷灶的打算，只要企业经营健康，团队有内生动力，就要接待好、服务好企业，为他们提供充分的成长条件，静待他们破茧蝶变。就例如一家最初做印刷耗材化学原料的企业，市场不大赛道细分，并且面临严峻的国际竞争，然而企业连续攻克多项核心技术，并涉足半导体领域，一举成为省内瞩目的半导体龙头企业，完成逆袭。

　　行动有魄力，推进不余力。对于特别优质的项目我们要敢于看准敢于下狠手，不要瞻前顾后，错失机会。以一个显示面板部件项目为例，因为过度聚焦于纸面上单一指标数字，而忽视了引入该行业龙头所能带来的产业链价值，举棋不定，最终错失良机。从这个教训中，我深刻领悟到招商工作里魄力的重要性，只要能够算平经济账、政治账、产业链账，就要不遗余力地推进，尽可能地创造落地条件。

　　三、加强学习，提升自身的招商能力及水平

　　加强项目历练，做好产业研究。从涉及企业项目的交谈中，能很容易分辨出有招商背景的人，原因之一就是招商人员项目历练多，经手足够多的项目，见识过形形色色的企业家，形成了体系化的方法论，因此能从片面的甚至被人为干扰的信息中觉察出项目的关键要害。以一个镁合金轻量化项目为例，该项目看似股东背景深厚、产值亮眼，但经验丰富的招商人员看到企业对工业用地的诉求，立刻就能辨析出这是个工业地产项目，不能予以支持。除项目历练以外，也要充分研究产业，心中储备有头部企业利润、主流技术路线等行业数据，能脱口而出辅助参考。例如曾有个人形机器人项目给出了亮眼的预期产值，若是对行业整体盈利状况有所了解，便能立刻发现对方给出的数据过于浮夸，参考意义不大。因此，我们要对所涉及行业的基本数据有一定掌握，了解产业发展的规律和主要玩家的模式异同，以此搭建有针对性的研判技巧和分析框架。

　　强化信息获取，拓展触达广度。要做好招商，情报工作非常重要。情报工作其一是做企业的情报。企业通常不会主动把产品利润率、现金流、库存周转等数据给到我们，但这些数据确实有利于我们判断项目，因此我们可以通过上市公司公开信息和个人消息渠道来寻找信息，或者通过行业研报和咨询分析等来评估企业大致情况。此前接触一家动力电池回收企业，从对方提供的资料来看非常好，但通过财务报表就能看出企业应收账款周转率很低，回款压力很大。情报工作其二则是做同行的情报，对发达地区和同等定位地区的同行，可以研究他们的工作方式，留意他们的招商动态，参照他们的工作，我们可以更恰当地规划我们自己。

　　总结既往案例，吸收成败经验。招商工作有成功有失败，成功的经验可以复制，失败的教训也有借鉴作用。我们应常常总结案例，通过回溯项目，总结工作方法，归纳误区和陷阱，由此方能不断精进各项工作能力，为武汉迈向更高台阶做出贡献。

     （武汉经开区投资促进局   姜谨洲）

在招商引资的征途上，我们不仅是参与者，更是区域发展的引领者。每一次成功的引资，都是对区域未来的一次投资。让我们以开放的心态，不断学习新知识，提升自我，以更高的视野和更专业的能力，去吸引那些能够带动产业升级、创造就业、增加税收的企业。记住，我们的每一次努力，都是为武汉乃至整个中部地区的发展添砖加瓦。让我们携手，以坚定的信念和不懈的努力，共同筑梦区域经济的辉煌未来。